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唐三镜杨俊丽:餐饮营销模式之交互式白酒营销
作者:    发布于:2018-06-22 15:19:43    文字:【】【】【

从白酒的消费场所开始操作销售渠道其实是最直接的消费手段,说道白酒消费场所无疑要说到餐饮业了,高端的酒店消费,一般是商务宴请为主的场所,所以中、高端白酒在这里可以“大显身手”,当然进入门槛相对较高,要支付一定的进场费用,渠道模式相对稳定且饱和,所以对于“交互式白酒营销”渠道的运用我只在连锁中餐馆和小餐馆的运用做一个设计方案。

俗话说:无酒不成宴,酒是一种不可或缺的交流产物,对于博大精深的中国饮食文化来说,酒的价值等同于美食,自古中国的餐馆叫酒馆,名气大规模大的就叫酒楼,始终都将酒作为饮食消费的代名词,中国改革开放30多年,从物资缺乏逐步走向充裕富足,随着生活节奏的加快人们的饮食习惯逐渐将家里的饭桌“搬到”餐馆,饮酒文化思潮的回归也是理所当然的事情,所以挖掘餐饮渠道是未来多元化增长业绩不可忽视的版块,所以这次设计的基本导向将是餐饮营销模式——交互式白酒营销之餐馆渠道设计。

设计的初衷就是为了占领餐桌市场,那么如何运用“交互式白酒营销”?开展前需要对目前市场现状做充分的设计前准备,意思是在准备操作前对市场的基础方向及操作方法一定要正确,“交互式白酒营销”讲究的是“交互”,从进入市场开始就能“自我”在市场环境中能得到销售保障,这种营销模式是综合性销售的手段,所以在开展之前的设计工作要准备充分,首先由市场为导向的定位:

价格定位,中小餐饮的营业宗旨是经济实惠,贴近民生,所以在此处布局首先是价格区间控制,精明的餐饮业主们早就细分了消费人群,从消费心理和消费习惯上来讲,进店摆设的酒价区间不能高于菜价,当然这不是绝对的。

餐饮渠道

白酒品种定位,近段时间白酒企业纷纷抢占中低端消费市场,小酒概念不断引入,其实这也是“交互式营销”手段的一种,小酒概念一个细分市场的过程,不能说是终点,而且这种概念植入肯定奏效,因为他在贴近消费者需求,但是小酒对于追求利润的经销商来说确实是一种累赘,理由有一下几点:第一,利润太低,比起普通白酒的高额利润来讲确实九牛一毛;第二,占库存,对于吞吐量比较大的经销商来说,可以接受,但对于线下经销商来说,这是硬伤;第三,业务员不乐意推,基层业务员都是基本工资加提成的,累死累活的铺货,谈顾客却赚着极低的利润分成,吃力不讨好;第四,无法走团购,小酒市场其品种本身定位就无法走团购,没有哪个购买者会大批量的买小酒当人情或者福利送出去,这让团购商失去激情,所以小酒最好的渠道就是餐馆,销售模式跟普通白酒也不一样,而且比较成熟,作为普通白酒生产企业如果转型必将面临非常大的风险。

宣传定位,最传统的方式是做门面广告,但对于很多有特色的餐饮业主并不会接受这种方式,因为这种广告手段并不能让餐饮业主提升自己的品牌价值,白酒对于餐饮业主来说真正意义仅仅是一个可有可无的产品,所以如何能帮助餐饮业主提升自己特色和服务质量,同时提升白酒的销量是“交互式白酒营销”模式的根本所在,对于进入餐饮业白酒产品始终是弱势群体,原因根本是不受重视,之前大把的时间、人员、资金投入到餐饮业的酒企、代理商都收效率极低,大家都知道好,但是不懂得设计和运作只能“望洋兴叹”了。

问题出现的越多,会让方案的设计越成熟越能迎合市场需求,有了以上基本的问题作为铺垫下面就开始设计方案的布局:

包装设计,从白酒产品的量上进行重新定义,舍弃125ML至500ML的瓶装设计,选用大缸打散酒概念设计操作餐饮店白酒销售,散酒概念也许是一个过时的存在形式,但恰恰是这种形式才能体现酒香、酒气和亲民感,结合特色店面的装修风格来改变储酒缸的外部造型,突出品牌。

优势:一次性投入,同时也将降低生产成本,单瓶、包装盒的费用,可直接进行灌装销售,减少经销商库存压力;增强日常消费者对品牌的认同概念,增加百姓酒的消费多样话,纵向切入中小餐饮行业,既丰富了餐饮店的装饰风格又能为餐饮业主提供丰厚利润,操作简单。         

 

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